[其他] 拿准外贸客户需求的四种策略

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　　我们对客户总有多种多样的分类方法，比如在外贸客户管理软件里，会按照客户成交量的多少给予一个评定；在我们初期接触客户时，又会按照客户的意向程度来分类。而眼下，这种分类方式不知你见过没有，当然这是针对营销策略上来进行分类的，不同的行为模式有助于我们采取不同的方法对客户一一攻破。
　　一、要求型客户
　　这类客户的特点就是，比较爽快直接。往往有自己的主见，且不会太容易受销售人员的影响。和他们交谈时，其爱好往往能够比较直观直接的说出来，而且对自己的身份超级敏感。在选择商品时，一般都会选择质量最好的，追求优质。而且这类人群往往都很自信。
　　所以，在同这类人群打交道时候，握手一定要给力，身体稍微靠前，眼睛正面注视他，保持应有的距离，讲话时要自信，逻辑性保持完好，思路清晰比较容易赢得对方好感。讲话不可兜太大的圈子，以准确快速为佳，简单几句马上步入主题。姿态要不卑不亢，说话尊重事实，最好有相关数据做例证，因为他们一般不会轻信别人，除非有绝对的证据。在约见这类客户时，一定要提前做好准备。
　　二、影响型客户
　　典型外交家的影响型客户，言语健谈，热情洋溢，富有魅力。他们的说话方式可谓形散而神不散，一不小心说不定你就会被他们的思路牵引着走。因为他们本身就比较有说服力，而且又表现出相当的温和成分。所以，在他这类客户打交道时，要表现出足够的友好及有诚意。而且姿态言语一定要有活力和热情，不然对方可能不太喜欢与你说话。面带微笑，与对方保持相对近点的距离。
因为对方本身已经足够有说服力，所以你一定要为客户的需求出发，不然很难打动其心。说话方面以坦诚为要，谈单过程要发挥出个人特质，行动要迅速，一旦决定马上为对方解决问题。因为对方对服务要求是比较高的。这里要注意的是，要给对方足够多的时间，让客户自己畅谈自己的想法，这其中如果你善于发现，自然会知道客户真正需求是什么。
　　三、稳定型客户
　　这类客户比较有耐心，随和，有逻辑性和条理性。他们讨厌变化，一般比较忠诚，所以容易培养为老客户。与他们沟通时，要营造一种相对轻松和安静的环境，语速放缓一些，让客户有时间对比与思考。他们下决心的时间可能会慢一点，不过一旦下定决定就会马上购买，而且会有长期订单。
　　四、恭顺型客户
　　恭顺型客户是完美主义者，他们希望一切都是精确的，有条理的。准确无误的。他们天性认真，做事讲究谋略。为他们服务时，不要有任何的身体接触，也不要靠他太近。讲话要直接而简捷，讲话的速度要慢且要考虑他们的需要。这类客户要求的完美性，也导致他们比较容易受到销售人员的推荐影响。所以此时销售人员应该着力为其推荐适合的产品，客户一般都会埋单。　　
　　作为一名外贸销售人员，我们遇到的客户种类可能不止这么几种，也有可能是比较斤斤计较的客户。但总归来讲，只要我们愿意站在客户的角度去思考问题，学会管理客户，就会被客户接受，订单自然不是问题。